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              在“敞開的大門”下,四個混亂的保險推銷者還有很長的路要走
              • 2020-10-31 00:53

              2021年的“好的開始”比以前來得早。自9月底以來,各壽險公司紛紛拿出“看家”產品創收、提振士氣,人間煙火場面帶來了諸多期待。但是,“不和諧”也夾雜在熱推手大戰中。

              近日,《北京商報》記者發現,伴隨著壽險公司“開局良好”的激烈戰斗,也出現了“非法返利、誤導宣傳、惡性競爭被同行詆毀”等現象。業內人士表示,如果在“開門紅”期間推廣不當宣傳,更有可能產生比平時更嚴重的后果,比如影響保險公司和行業形象,擾亂市場秩序,最終損害消費者利益。

              送禮搶客戶

              回扣其實是“羊毛出在羊身上”

              “參加‘感謝儀式’的客戶,現場認購長期壽險家庭保單標準保費≥3000元,或現場認購長期壽險單項標準保費≥5000元,獎勵一臺多功能電飯煲?!薄皢喂P保費5萬,客戶經理獎勵空氣凈化器或者微波爐?!狈道黉N是普通企業常見的行為,保險機構很清楚。

              根據《保險法》第一百一十六條,保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得“給予或者承諾給予保險費回扣或者保險合同約定以外的其他利益”。

              即使監管部門的硬性文件“立規矩”,日常操作中的返利亂象也不止于此。不難發現,返利禮品已經從燃油卡和消費卡升級為麗江游和郵輪游。對此,資深保險經紀人李宇直言,搶客戶違規是“開好門”時期最大的問題之一?!白铌P鍵的第一步是獲得客戶,這必然會刺激各種手段來吸引客戶的注意力?!伴_門”期間的政策保費比例大,傭金高,推廣者必須依靠產品的傭金來賺錢?!彼a充道。

              為了吸引對價格敏感的投保人,推銷商將傭金轉給投保人,以獲得保費收入、保單數量和客戶數量等業務量,從而在競爭中生存中國社會科學院保險與經濟發展研究中心副主任王湘南認為,回扣是不正當的價格競爭,會損害保險中介機構提供服務的積極性和質量?!霸龠M一步,放棄中介服務的成本后,會放棄一部分承銷成本。后者直接損害保險公司的財務穩定?!?/p>

              “建議消費者多關注保險服務,做長遠考慮?!蓖跸婺辖ㄗh。

              夸大單一產品的好處

              三檔演示必不可少

              “年金保險收益高,復合5%??梢员苊鈧鶆蘸捅芏惖?。,高于銀行的財務管理收入,安全、穩定、可靠?!薄澳昊?%,市場難求,終極收益”……激動人心的宣傳口號,可能隱含著文字游戲編織的陷阱。

              張學(化名)在黑貓投訴平臺上投訴“員工被保證每年4%以上的高收益理財產品誘導,老人連合同都看不清楚就被要求購買XX年金保險”。

              一般來說,投資型保險的收益預測一般分為高、中、低三個等級?!缎滦蛪垭U產品信息披露管理辦法》規定,保險公司在產品說明書等宣傳資料中展示保單的收益時,應當以高、中、低三個等級展示新產品的未來收益。但是,為了增強保險產品的影響力,一些推廣人員在介紹產品時故意隱瞞中低檔次收入,只把高檔次收入介紹給消費者,甚至介紹的收入高于預定的高檔次收入。

              此外,首都經濟貿易大學保險系副主任李文忠表示,保險產品的實際收入可能不是根據廣告利率計算的?!翱赡軙姓`解,主要是因為保險產品的收益應以保單的現金價值為基礎,然后按照公布的利率計算收益。但是保單的現金價值肯定低于客戶支付的保費,因為里面有保障成分。當然,關于這個問題,保險銷售應該向消費者明確,否則將違反誠信原則的要求?!?/p>

              “如果承諾不能兌現,會影響保險公司的形象和行業的形象?!崩钗闹冶磉_了這種行為可能帶來的負面影響。

              王湘南還認為,夸大單一收入可能導致消費者在風險保障和長期儲蓄方面支出與財富不匹配,損害保險公司聲譽,提高投訴率和退保率,影響可持續發展。

              炒停賣概念

              虛假宣傳需要消除

              事實上,夸大產品的單一收益只是保險產品宣傳的“陷阱”的冰山一角?!侗本┥虉蟆酚浾哌€梳理發現,一些保險公司在“開門紅”期間炒作“停售”新老產品的概念,誘使消費者盡早投保。

              “每一次停止銷售都是一次機會?!薄斑@意味著,在‘良好開端’之后,市場上現有的所有理財產品都將停止銷售!后續新開發產品的客戶收益率一定要低于現在的產品!”.....在某壽險公司的發起人培訓會上出現的這些課件內容,最終被監管部門依據《保險公司管理條例》以“唆使、誘導保險代理人進行違反誠信義務的活動”為名進行處罰。

              近日,一波關于乘坐老版重疾保險“末班車”的消息席卷朋友圈?!吨卮蠹膊”kU疾病定義使用規范(2020年修訂版)》(最終評審)在業內流傳,被市場解讀為重大疾病定義即將“換擋”,屆時新的重大疾病保險將取代舊的。一時間,老版重疾保險在圈內“停賣”。

              一些保險業務員為了抵消業績,利用活動炒作的概念,以“很快停止銷售”、“限時”、“產品打折”的概念向消費者推銷產品?!按蟛糠直kU產品的需求并不迫切,公司的產品往往是被動或主動更新的。因此,一線人員利用暫停銷售來刺激消費者購買是一種常見的做法?!蓖跸婺戏治隽送苿尤藗兂醋鳌巴Yu”概念的動機。

              然而,饑餓促進者也需要保持合規的底線?!度藟郾kU公司保險條款和保險費率管理辦法》明確規定,保險公司決定在部分地區停止使用保險條款和保險費率的,不得通過停止使用保險條款和保險費率的方式進行宣傳和誤導銷售。

              王湘南還指出,這樣的“停產銷售”至少要注意三點:產品真的會停止銷售,否則有虛假宣傳的嫌疑;銷售時,幫助消費者充分了解產品和停止銷售的原因,然后簽單,避免破壞政策的連續性;對于成本過高的政策,上級公司應該限制下級公司及其人員銷售。

              “一手踩一手握”惡性競爭

              同行業詆毀“一損俱損”

              當各壽險公司紛紛開啟2021年“好的開始”,想要爭分奪秒的時候,同行之間“踩一只手拿一只手”的詆毀現象開始重新浮出水面。

              “某人身保險公司XX產品收益率低,結算利率不穩定。不如一家人身保險公司新上市的XX產品?!薄爱嬶炃芯虏恕?,為什么我勸你不要買XX產品?".....網上經??吹筋愃频漠a品評價文章。

              《北京商報》記者還發現,在上述文章的結尾,往往會用微信號通知觀眾添加聯系人,有的甚至在相應的負面文章中直接指出競爭產品的名稱。

              “保險套路多”,“保險是騙人的”……與此同時,鋪天蓋地的轟動性頭條也引起了業內人士對行業生態的擔憂——“負面聲音的傳播,在當前的經濟政治環境下,容易誘發行業潛在風險,黑天鵝事件發生,從而增加系統性風險的概率,威脅國內金融市場的穩定和健康發展”。在這方面,相關報告表明。

              《保險公司管理條例》第四十條規定,保險機構不得單方面將其保險條款和保險費率與其他保險公司同類保險條款和保險費率或者金融機構存款利率進行比較。

              李文忠還認為,這是一種嚴格禁止的違法行為,而這些惡性競爭行為會造成市場秩序混亂,影響保險業的整體利益,最終很容易損害消費者的利益。

              “一方面,保險監管部門應對此類行為進行嚴格的調查和處罰,以維護市場的正常秩序;另一方面,政府有必要繼續推進人民群眾的基本保險知識教育,提高人民群眾對保險產品的認識,使銷售人員不容易用一些條款或費率的簡單比較來“做手腳”。與此同時,李文忠還表示,在實踐中,銷售人員經常使用對某些政策變化的“故意曲解”來實現其銷售目標,這就要求監管部門及時解讀新發布的政策,以防止這種現象的出現。

              北京商報記者周

              來源:今日北京商業


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